爱思学网—秀水美地在线教学平台【人邮出版社《客户关系管理理论与应用（第2版）》第四章第3节扩展案例】
小龙：现在跟顾客聊天的时候，见面聊主要是跟他讲一些这个行业的一些知识、一些专业性的问题。专业性的问题解决完以后呢，就是，客户一般他就说：留下资料，留下合同，好，这些资料我去看一下，你可以回去了。这个意思，就是说已经下逐客令了。想跟他去深入的去聊麦凯66切不进去，这个问题不知道该怎么解决？就是我们这个行业比较特殊，它接触的行业很杂。可能就是说，所有的行业都可以去接触微信这一块，我们的客户资源就可能非常杂，因为在总部注册的资源会分配下来，就是我在接触他之前都不知道他是做什么的。所以说就是针对这个行业的问题就是跟他聊也可能聊就是聊得不深，然后麦凯66切不进去这样。就是想问一下老大，这个问题怎么解决？
我：是这样的，你前面聊的那些行业啊，客户根本听不下去了，所以说你没有机会再切了，切什么？要是我，我也是这样的，聊得无关痛痒的。而且你刚才自己也说了句话“我对这个行业不了解”，你不了解你去干嘛去啊？这种拜访啊没有含义，不是为了拜访而拜访，拜访是有时间成本的！我拜访一个客户啊，我都是要做事先做准备的，你能不能网上做些市调啊？你能不能先写写画画啊？你做这些准备，把它做好了，你再去，才能打胜仗。
你不做这些准备，你去了，第一回合就败了！这第一回合败了，对我们后面的销售会造成很大的被动，因为你浪费了一次机会！
你总得找个理由去见客户吧？你浪费一次就少一次！我猜大家跟客户见面最多两次，比较硬邦邦的理由就两次吧？一般就是啦，不会有三次。第一次聊完以后，第二次。唉你给我做个报价。也就这样啦，你还能怎么样？！要么就一次，资料留下，需要，找你。
我们事先都没有做准备，就直接去了，那不就准备失败了吗？第二次没机会了,所以说这个后面发生的这个故事，发生了各种的问题，请大家注意，一定是前端出了问题！所有后面发生的问题，一定是前端出了问题！
如果我们第一次见客户，把他的行业聊得很嗨了，客户觉得，唉，你还真的还了解唉，我愿意跟你聊天，行了，麦凯就可以切进去了吧。然后呢，麦凯切进去、解了客户的需求了，我们是不是短信也开始上了，小礼物可以上了吧 ，增值服务可以上了吧，攻心术可以上了吧！这么多招数配合一用，两个月，就把这个人拿下了，这有什么难的。
这客户就这样啦，跟你称兄道弟啦，从此，你就可以打造属于你自己的销售模板，每个人在每个行业里头销售模板还是有些不一样的，跟性格有关系，跟你的职业有关系，有些不同，这样你不就可以打造属于自己的销售模板了吗？越用越熟，你就成为行业高手了。
后端的办法是什么呀？临时抱佛脚，去了解客户的行业，这工作你还得做，你以为就想偷懒，不做啦，不可能啊。然后完了以后呢增值报告啊，就递上去了啦，周末愉快短信接着上啦，两个月以后加发养生短信啦，然后把那个增值服务报告递上去的时候，麦凯聊一聊啦，找到需求以后开始送礼啦，这还是这套东西，万变不离其宗。
每次跟客户聊完天或怎么样，一定要留一个扣子。就是什么叫扣子，下次见面的理由。
你要没有这个东西，你下次怎么数量级的拜访啊，怎么实现呐？这要作为一个专题，非常的关键。
怎么留下扣子啊？行业不同扣子不一样啊。
你没看我第一次干什么了，我第一次上门，我没有说让你给我介绍客户，我是给你拷资料来了，是吧？我给你拷资料，一边拷资料，我就可以一边跟你麦凯聊了吧。是不？
那么后来我又给大家在新版里加了一个案例。就是做门的那个，他不是跑那个工地吗？然后跑完了不知道怎么去了，不知道怎么下手了。后来我说那你就做个增值服务吧。把你周边的那些房地产市调一下。找中介就进去了，买房子嘛， 中介肯定能把你带到楼盘里面去。带进去以后你拍照，这个没人管你，是吧？我把门拍一下，每个小区门都拍去，你找20、30个小区嘛，回来打印一下。噼里啪啦送过去。这不就，这不就留下扣子了吗？
而且你不要一次送完，听见啊，我们任何东西啊都不要一次性干完。你比如你打印了50个，啊50个客户，50个客户，这不是50家楼盘你一次性送完了，你下次怎么办啊？分批啊，这先给25个。过两天，那个老大我最近又调查了一些楼盘。又给过去了，两次了，两次见面了吧，第三次见面我再过去。干嘛？我拷电子版给你。这可以吧。三次了 ，大家说 ，你说你见一次面和见三次面哪个效果好？肯定见三次面的效果好喽。
这叫什么啊？这也叫留扣子，是不是，是不是叫留扣子呀？
太多了，别跟我哪个行业特殊。没有特殊的，都差不多。只要是做销售的，什么特殊啊，啊，万变不离其宗。
讨论：对客户行业不了解，如何搞定客户？
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