你会给客户分级吗？【6.2】

看到上面的图，大家很容易理解四类客户：

1.高潜力高业绩

2.高潜力低业绩

3.低潜力高业绩

4.低潜力低业绩

对于第1类客户，毋庸置疑是我们的重点客户，销量贡献的所在，需要用心维护，维持业绩。

对于第2类客户，目前业绩一般，但是由于潜力巨大。同时因为各种原因未能很好的使用我们 的产品。一般来说，我们需要花费最大的精力去开发此类客户，因为他们值得。换句话说，如果运用恰当的方式方法，他们一定客户给你更大的回报。销售，必须要功力，找到可以发挥最大能量的客户。

对于第三类客户，客户虽然潜力不大，但是已经把自己最大的份额给到了我们。这样的客户很够意思，但从销售的角度来看，我们依然不能把自己的主要精力放在此类客户身上。唯有表示感激，稳定业绩。

对于第四类客户，这是我们排序最靠后的客户。只需要关注就可以，暂时不需要花费太多精力。除非前面几个客户已经覆盖很好，这时候可以考虑。

此类还有两类客户

K：专家，学术制高点

L:行政人员，负责产品准入。

这两类客户可能本身不会直接使用产品。但是对于产品有着极大的影响力。每一个领域都有专家的存在，专家的话语权极大的影响产品的使用，也就是所谓的K类客户。对于L客户，这类客户拥有一票否决权，他们的能力在于强制性的可以决定产品是否可以正常的销售。这两种客户，对于销售来说，相对难以接触，同时又影响巨大，需要谨慎应对。

对于客户有了这样的清晰认识，你可以更好的匹配资源。

思考：