爱思学网—秀水美地在线教学平台【人邮出版社《客户关系管理理论与应用（第2版）》第二章第5节扩展案例】
概念：比例偏见
比例偏见是指，在很多场合，本来应该考虑数值本身的变化，但是人们更加倾向于考虑比例或者倍率的变化，也就是说人们对比例的感知，比对数值本身的感知更加敏感。
案例：
同一款闹钟，A商店卖100元，B商店卖60元，很多人会选择花10分钟的时间，从A商店到B商店去购买闹钟，来节省这40元。同一款名表，C商店卖6600元，D商店卖6550元，同样10分钟的路程，而且可以省50元，但很多人仍然会在C商店购买名表。
运用：场景
· 场景1：
与1000元的锅、送50元勺子的方式相比，加1元换购50元勺子的方式，更容易打动消费者。
· 场景2：
200元的4G内存条，顾客单独购买的可能性很小，附加在电脑上，4G内存的电脑4800元，8G内存的电脑5000元，电脑性能提升一倍，只需要多加200元，消费者会觉得特别的划算。
小结：运用方法
第一，促销时，价格低的商品用打折的方式，可以让消费者感到更多的优惠感，而价格高的商品，可以用降价的方式让消费者感到优惠。
第二，用换购的方式，让消费者在心理上把注意力放在价钱变化比例很大的小商品上，这样会产生很划算的感觉。
第三，把廉价的配置品，搭配在一个非常贵的东西上面一起卖，那相对于单独卖这个廉价商品，会更容易让消费者感到价值感。
看到卖表的案例突然想到几年前在某宝买平板的时候发现的一件事：两家店卖同一款平板，我知道真正定价是699，但A家是标的749，B家标的是699。A家的销量远大于B家。但产品质量上都是一样的，也没有任何赠送，加价换购别的东西之类的。
点开看后发现，在A家购买后会返还50元给顾客。当我在A家购买后收到包裹，里面有张纸，写的是给好评，返还50。为了这50几乎所有顾客都会去写好评。进而产品评价全部5星好评，新顾客看商品的时候也就更倾向于好评，购买量所占比例更大的A家。
比如我是做美容连锁的，我可以用第一课的心理账户知识用上去，把脱毛和风水（旺夫之类的）搭上关系。第二节的沉没成本，我可以给进店了解的客人做一系列的免费检测项目，皮肤或毛发检测，并且做一些精美的，类似于门诊“病历本”或美丽指南的美丽方案手册，增加粘性。第三节课的比例偏见就更有用了，脱毛的顾客我让她1元体验其他项目，兼职杀手锏.
所以天猫淘宝2016年双十一搞出的预售订金玩法简直厉害大发了！不搞折扣、降价，反而把货品价格人为分成订金和尾款，订金小头。提前付订金，订金可以翻倍抵现，50当75、100花，挖，太划算！
比例偏见显效，非必需品也有了购买冲动有木有！订金一旦付出去了，就该沉没成本登台了，即便冷静下来觉得东西可买可不买，但是订金已付，岂可放弃？
顺便还帮商家分流了库存，提前就能备好已知的这部分销量。
比如保险一般不会是一个保险设计完之后保障很全面，一般都是一个主险再附加一些附加险，附加险一般比主险便宜很多，但是确是对主险的一种补完。比如一般的重疾险是保障重大疾病，年交保费费用固定，缴费20年。但是一般业务员会让客户附加医疗险，费用一般是重疾的1/5，但是会对非重疾治疗进行补充，这样就会给客户一种特别全面，感觉很踏实的感觉。其实这两个险种是可以分开卖的，如果业务员先沟通医疗再反过来沟通重疾，基本上很多客户重疾是不会购买的。
拍婚纱照的时候直接中了个连招，先是”心理账户”:最美的新娘、一生只有一次，4999元你值得拥有，想到一辈只照一次而且还不到5000块，便宜！然后选衣服的时候发现了精品的婚纱，真漂亮呀！每套只加299元……，买!，接下来从化妆到饰品再到选照片，这一路下来已经1万多了，不知不觉又中了”比例偏见”，好不容易累了一天要走的时候商家过来说:敢谢您对我们的支持，您今天的消费以经达到了我们贵宾客户的标准，现在您只要再加999元就可以买到价值5000元的宝宝周岁留影，您不买一个吗?，连中了三招，回去的路上还美滋滋的，哎！套路呀！
iPhone6Plus发布的时候，与iPhone6相比除了内部软硬件些许的升级外，外观一模一样，但6Plus多了一种颜色-“玫瑰金”。我认为这也是一种消费心理偏见。老师今天讲的是金钱上的，或者套用第一天课程叫“资金帐户”，iPhone的例子消费的是消费者“炫耀感账户”（或者叫“满足感账户”、“面子账户”），而且Apple的策略还叠加了其他技巧，故意提高门槛（加一元换购是降低门槛的），毕竟对男性来说用玫瑰金看上去不Man，但反而刺激了销量。
所以，到底是“既然我已经要买6Plus了干嘛不买玫瑰金的心理，大大提高了玫瑰金版本在整体销量中的比例”呢，还是“我花几千块钱去买大多数人不会为这点性能提升而去买的6Plus而且要特意买玫瑰金版本才能体现我xx的心理，大大提升了iPhone6Plus的整体销量”呢？
当年小米1s抢购的时候，确认产品信息前总有一栏是推荐配件，其中有一个是加一元换购价值49元的艺术家手机壳。我想都没想那么多直接加入了购物车，后来这个壳子一直到我的手机坏掉都没从抽屉里拿出来过。2.在apple的授权店里，有的商家会在消费者购买产品的同时用低价捆绑配件的形式打包，给顾客造成一种得到便宜的感觉。实际上一个价值300块钱的手机壳和一张价值100多块的钢化膜大部分人在生活中都不会掏腰包去买。
思考：比例偏见在其他行业还有哪些应用？
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