爱思学网—秀水美地在线教学平台【人邮出版社《客户关系管理理论与应用（第2版）》第四三章第3节扩展案例】
商务楼宇不同于工业园区、专业市场或者沿街商户，它的占地面积较小，多用于企事业单位办公经营的商业写字楼、商住楼或城市综合体。楼宇内办公客户类型以金融投资、旅游票务、医药销售、教育培训、化工物资办事处居多。此类客户具有文件型邮件多、寄递重量小、寄递范围较为固定、时限要求较高等特点。因而商务楼宇客户一直是EMS标准件业务的目标客户群。
在客户开发的过程中，楼宇类客户适合通过地毯式扫楼法进行初步的客户信息收集。而商务楼宇多设有门禁，需刷卡进入。所以若要通过扫楼法取得最佳效果则应以日常的投递工作为契机，揽投员在投递邮件时，应力图掌握潜在目标客户的企业类型、主营产品、经营规模、用邮需求、存在的竞争对手、竞争价格、客户月发件量等信息，以期为接下来进行重点大客户的需求分析和接触客户做足功课。
接近客户的过程不仅需要前期做好基础信息收集工作，还需要在接触过程中表现出热诚的态度、充足的耐心和良好的沟通技巧，并且坚持长线发展策略。需要注意的是，目标客户的一次拒绝或异议表达并不代表沟通的终止。客户择优而用的心理和速递市场竞争的大环境，决定了绝大多数客户不会始终选择与某一家快递合作。因此，应充分利用EMS的优势服务和优势线路，在多次接触过程中，发现机会，向客户展示EMS的业务特色，以达成与客户的有效成交与合作。当然，在具体营销过程中，还可以采取多种接触客户、展现产品特色的营销方法，例如：口头宣传、发放宣传单、发放免费体验券、开展客户试用体验等多形式的营销策略。
完成销售的突破性工作——成交以后，并不代表工作的结束。相反，此刻正是客户维护工作的开始。在与客户签订合作协议后，在保证客户正常寄递走件的同时，各方面补充工作也须一丝不苟。例如，客户日常走件的跟踪查询；邮件运输过程中异常情况的及时发现和处理；客户邮资的及时清算和发票开具等。另外，注意分析客户需求，争取业务的拓展。
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