爱思学网—秀水美地在线教学平台【人邮出版社《客户关系管理理论与应用（第2版）》第四章第3节扩展案例】
商业背景:
公司在上海耕耘了6年了，目前全国有7家连锁直营店。从事行业为食品类礼品，主要产品是阳澄湖大闸蟹，澳洲进口牛排和舟山精品海鲜。
公司主要是做三节(端午，中秋，春节)，公司产品定位为商务礼品，和单位福利用品。
牛排和海鲜为常年产品，阳澄湖大闸蟹为季节性产品。公司一般来说是端午节，主推产品是五芳斋的粽子，中秋节主要做阳澄湖大闸蟹和澳洲牛排，春节做澳洲牛排和舟山海鲜，所有产品均以礼盒或礼券形式出售。
像目前快要到中秋节了，马上就是要做大闸蟹和牛排的季节了，上海这边中秋送礼送月饼的已经很少了，有大部分的公司和单位会选择价值更高的阳澄湖大闸蟹礼盒或礼券，但是真正在上海生活过一些时间的人在中秋的时候会选择其他东西，因为大闸蟹在10月和11月才是最好吃的时候，所以大闸蟹的销售分为三拨，一拨是中秋前购买的，用于中秋送礼，这类客户占到了40%，而中秋过后的国庆会有一拨，这一拨占到了30%，而在10月底11月初的时候还有一拨，这拨人是相对比较懂大闸蟹的，也是一批优质客户下单的高峰期。
公司业务开展分为两部分，一部分渠道，另一部分为终端销售，其中公司重点支持的是终端直客这块，而这一块分为三个部分：
一，广告新晋客户。二，老客户。三，个人开发客户。
2 过往经历简述， 12年毕业，从事搜索引擎公司A 关键词销售，做了三个月后由于对公司产品的不认可和自己的不努力，换行到传统的礼品公司B做电话客服，主要是做接看广告后打电话进来订购的客户，和老客户维护开发。做了1年后成为公司多面手，负责销售，网络，售后服务。因为做的工作比其他同事多，拿的薪水比他们还低，就有点不平衡，在13年底跳槽到C礼品公司，在C公司5个月后离职，被B公司老板叫回来了。回到B公司后，公司把我之前的老客户资源回收，且不再让我接听广告新晋客户。只让我负责陌生客户开发，这块是我的短板，也是公司的短板。从6月份到8月份，我一直在做打陌拜电话，但是效果甚微。
公司情况简介:公司主要的经营收入在于广告新晋客户，公司每年会在上海4大主流报纸投放广告，靠广告进来的客户成为公司收入的支柱，公司在各大媒体上投入的广告费用可以在全国礼品公司投入的广告宣传费用排到全国前5。 公司产品定位为中高端礼品。礼券上承诺的售后服务我们都可以做到，公司产品和服务的投诉率在2%以下。
对于目前开发新客户这块，之前是公司发给我的一批客户资料，精准性差，开发效果很差。
第一个方案
从上海其他礼品公司的朋友那里拿来一批客户名单，我们的产品不冲突，，据说是他们公司的优质客户，是每年的采购量在20万以上的客户， 都是一些政府单位，医院，军队，宝钢集团，或者各大银行的采购负责人的资料。加起来100条信息。 我拿到资料后全部联系了一遍，资料的准备率在95%以上但联系下来只有一个客户同意我上门拜访，并且告诉我单位一般采购那些东西，已经经费的安排情况等信息。
我自己总结了一下这批客户的特点：
1. 都在说政策原因不考虑单位福利礼品和商务礼品这块。再加上审计局对政府单位的费用开支审查的比较紧，和媒体对公款购买 东西这块监管的比较严。
2. 对陌生的业务员和公司不信任，只信任之前合作的单位和业务。
3. 采购的数量比较大，单价相对来说较低，一般单价在800以内(预估的最上限)。而我们公司的大闸蟹只有2款价位在800以下的，牛排倒是有4款价位在800以下的可供客户选择，
公司有一个优势在于，可以帮助客户采购其他客户需要的产品，并以低价给客户，这块公司可以做到不怎么赚钱的去操作。纯属帮忙性质的。
问题:
1，如何快速让这批客户信任我？
2，从那个点去突破客户？
3，用什么方案帮助客户下采购订单？
4，怎样让客户把其他产品的采购也交给我来做?(通过生意打好关系，然后推荐我们公司的产品。
第二个方案
公司计划下周在上海市黄浦区，和徐汇区的1000多家商务楼中投放电梯广告，再配合出租车广告，报纸杂志广告，进行全面的广告宣传。有了这个优势，公司领导看我新客户开发遇到了困难，建议我下周去这些以投放电梯广告的商务楼中扫楼。我的问题也就出与此。对扫楼没任何概念，对于陌生客户的开发也经验不足。
问题:
1. 如何进行陌生拜访？
2. 以什么样的形式进行陌生拜访?
3. 怎么挖掘陌生客户对于阳澄湖大闸蟹这块的需求？
4. 陌生拜访有那些诀窍？
5. 如何快速打消客户对我陌生拜访的疑虑？
6. 该以什么样的策略拜访陌生客户？
7. 扫楼中如何快速成交订单？
最后一个问题：我的老客户资源里有 兴业银行上海总行的办公室主任，华夏银行的支行行长，华东电力局的局长等资源。公司把我手里的老客户资源全给新同事去联系了。但是我想这批客户我不能放弃，只是在这公司期间，我不能和客户有生意上的往来了而已，但是没有生意上的往来，我用什么方式和客户保持关系呢？甚至是和这批客户做朋友呢？
方案解决：
第一个方案就是说有一批优质客户，你的同行告诉你了，有一批优质客户一百多个，这批客户呢，因为你的同行也是做礼品的，跟你呢不冲突，所以说他们就把客户群告诉你了，什么宝钢啊、医院啊、政府这些什么的很多.
可是这个东西，他们因为现在受这个国家的一些政策影响啊，所以说审批严格，我明确的跟你说，肯定是这样的，但这个还是有，为什么这么说呢，如果没有，给你介绍这个人的这个客户，这朋友吧，那他不是歇菜了么，他为什么还活得好好的，是不，有影响但是呢？
生意照做，这里头最核心的就是人家不信任你，你也说了，人家不信你，人家不信任你，所以没有生意，是吧。我们总是说，任何生意都是建立在信任基础上的，他信你就信你这产品，不信任你，就什么都没有，你的核心目标就是这个客户，就把这一百多个客户给我搞定就行了，吃香的喝辣的，其他的不要想了，
要把你的养殖基地，把照片拍下来，摄影，摄影加照片拍下来，给客户看，因为，为什么？你要给客户讲故事，我们总是说卖产品就是卖故事，记住了，卖产品就是卖故事。
阳澄湖的大闸蟹，假的太多，他分成三种，你也知道，湖蟹，就是纯种的阳澄湖，从这个蟹苗开始一直到它那个出产，这是纯种的湖蟹，二一种叫洗澡蟹，就是太湖旁边那些什么湖，把那个水里泡，跑到阳澄湖里泡两周，泡三周，去去太湖的土腥味，然后从湖里捞出来了，这叫什么，洗澡蟹。第三个，塘蟹，塘蟹是什么呢？
就是围着阳澄湖边上那些，是吧，两三公里的那些人，水质呢，也是阳澄湖的水质，但是因为浅，比阳澄湖浅，所以说他这个蟹，表面看看不出来，吃呢还是有泥土味，土腥味还是有的，而且纯种的阳澄湖大闸蟹啊，它煮完以后。水面上有一层油，味道更甜，这是老食客才能知道。
你把这故事跟他们讲讲，怎么证明你这是纯种的，
我们总是说卖产品就是卖故事，你要把这东西给客户讲出来，尤其是你要证明，你们家这个，从蟹苗开始，就是阳澄湖的，所以你要摄像，这个摄像是扔蟹苗开始，每个月捞起来，给他拍照，你要合影或怎么样，反正你要想办法你去证明，这批就是你们家的，然后鉴别鉴定，怎么鉴定，说的很清楚，人家就信你，不是塘蟹。塘蟹便宜啊，是不是，塘蟹很便宜，正宗的贵是吧，差两三倍的价格。
你要通过照片给他讲清楚，
第二个呢，你就给客户送螃蟹，送阳澄湖大闸蟹没感觉，送这种小的宠物蟹，看这价格不便宜，不贵吧，送宠物蟹带一个小的就是水族箱，卖螃蟹的送什么礼物你告诉我，我们送宠物蟹怎么样啊？肯定很好吧。
比如说这个寄居蟹，他可以活25年，人家有感情么，是不，陪伴你25年最好的光阴。养螃蟹我们也要讲故事，卖产品就是卖故事，又跟你说一遍，这个养螃蟹从风水上讲是什么？叫做富甲天下，八方招财，先说个高大上的形象出来，我今送您的这东西，富甲天下、八方招财，这螃蟹。我为什么要送螃蟹呢？很简单，在这个位子上的人，你告诉我是不是都40岁，50岁的人了，四五十岁的人才可能做这个位置吧？
采购的，他们家孩子多大，一般都上小学吧？是不，小学初中，大概是这样的吧，上小学的居多，或者幼儿园
再告诉你一个，给客户，出门以后给客户发个短信，让这客户不会删掉你的短信，如果客户不会删掉你的短信，是不是就把你记住了，那么就是什么呢，这条短信就是告诉客户，怎么养好这个螃蟹，你当他面说一遍，你觉得他记得住么。
对不起，他记不住，你给他发一个养好螃蟹的短信，出门才发，记住出门才发，他就一定删不掉了。好了，现在把他孩子伺候好了，这个短信又删不掉了，以后他天天看这只螃蟹，他想不起你的阳澄湖大闸蟹么？想的起来想不起来，你告诉我，想的起来不，对，他一定想的起来，我们总是说啊，销售动作要少，但是一定要狠。
我就不建议小鹏同学去送什么螃蟹，没有由头，知道么？没有由头，你就有由头，顺便告诉你，淘宝还有卖那个铜开光的螃蟹，铜开光的，就是纯铜做的，开光的小螃蟹，他也是这个讲究，开光的螃蟹，富甲天下，八方招财，放在办公桌上，然后顺便告诉你，还有视频，去看去吧。然后你去把它订回来，送给客户，放在办公桌上去，我看看客户能不能把你忘了
这个寄居蟹，你先买一个回来，很小，两三厘米，你去上网去看去，买回来一点瞅瞅去，然后就开始做数量级拜访，每天你就聊螃蟹就行了，麦凯66带上，带上麦凯66跟客户去聊，然后你聊客户感兴趣的，客户就跟你聊牛扒。
把客户搞定了，人情做透了，行了，他就给你下单了，不要去新开发客户，一百个客户呢，算算，跟你开个单，10万20万的，是吧，有三十个客户给你开单，你业绩就随随便便就上百万一个月，随随便便就上，然后你挣多少钱。业绩为王
你还说了一个渠道，是说扫楼，扫楼这渠道可以做，业余时间做，不是主流，
你写一个手写信，进前台，问一下前台，说这个，你们就是负责这个采购的，这个办公室福利的这个什么什么的是谁？
然后呢，我有一封信交给他，她说我帮你转交吧，一般都这样的，我手写的一封信转交，好，你为了打动这个前台啊，是这样的，我这个桌上植物知道吧，桌上的小绿植，也是几块钱，很便宜， 水深的一个小玻璃缸，养的那个，几块钱十块钱的，你就送给他，告诉他这个防辐射的，还有小仙人掌，很便宜，韩国的，你去上网搜，太多了，你批量订一个，这个仙人掌是防辐射，根据风水讲，放在左边，左青龙右白虎，放在左边，动，动这个位置，他能防辐射，又能帮助克住小人，防小人的，给他送一个。
那么从这个前台，就能打听出很多很多了，具体很简单，先问一下，他不一定告诉你，没有关系，走了。
第二次来的时候，你就送一个小仙人掌，说我上次看你桌子上没有绿植，哎呀，这个眼睛长期盯在电脑上不好，送你一盆，然后就走了，留下一张名片。
第三天、第四天，你就给她打一电话，你说你知道养这仙人掌怎么养么？然后你跟她聊仙人掌，好，他就跟你聊公司情况，然后什么都了解清楚了，你就可以敲门进去了。
这条对小鹏也是管用的，小鹏你不是开发客户么？你不是找不到人么？你就用这办法去敲门去吧，一敲一准，很便宜，就按这思路，她就会把所有的公司情况都告诉你了，你就有一个内线了，知道吧，有一个内线，好了，送他一个吧！
第二招，你用电脑搞一个章子下来，去抄这栋大楼所有公司，抄几个也行，抄五个十个，然后呢，起草一个合同，这合同里，落款有个章子知道吧？
你呢就是拿软件，明白吧？跺上去，然后打出黑白的么，就相当于复印件，ok，行了。那这个出来就可以了，等人家谈的时候，你告诉，对不起，不是对不起，就是说，这栋楼里已经有六家跟我们家签了，这个月采购30万，你看合同全有，哎，这栋楼里的采购了，你采购不采购啊，我有合同
乙方杀乙方，信任度全有了吧！人家买了这么多，你买不买啊，肯定买啊，就这招。
手机，你就开始给人发这个，最好邀请他进入你的微信群，你说我们建了一个这个阳澄湖的吃货群，你跟人讲，阳澄湖的吃货群，吃真正的阳澄湖，吃真正的，邀请他进来，知道吧，然后呢，微信他也许有可能进来了，你就开始发什么周末愉快，每周周末愉快，然后逐渐加养生短信。
加这个真正的微信群以后，你就开始放这个阳澄湖，一些阳澄湖的怎么烹饪，知道么，很重要，阳澄湖的这个大闸蟹的烹饪，怎么煮好吃？作料是什么？你要搞到顶级的专业，这个在养生上，要好好下下功夫，还有吃阳澄湖那套玩意，什么钩子、镊子，钳子，准备好这一套当送礼的啊，记住了。然后微信群把他们加进去，慢慢慢慢进行洗脑，再加上短信，熟了，就开始。
拜访客户是数量级，进去就拜访，不用讲，就是送一螃蟹养着玩。是吧！先混混熟，是不？慢慢去，重点把这一百个客户给我跑，要数量级的拜访。
对这种客户啊带着麦凯66，记住一点，第一次、第二次你就是随便聊聊天。
从第三次开始，就开始什么呀？送点土特产，淘宝上有这种土特产。
有两个办法：第一，你亲自送过去。或者是冰激凌，很简单。就是我路过，我把东西一放，走人。
然后比如说一包苹果啊或者是什么什么啊，路过送你点儿，走人！不要聊什么，你千万不要再聊生意了。一聊生意，他们就装傻，你不聊生意，他们就那什么，这叫什么？模糊销售主张。就是我们销售主张越模糊，他就越清楚。
还是那句话，你要带着麦凯66跟他聊天，客户喜欢什么，你跟他聊什么
为什么不反感？是因为你没有抓着客户的喜好。你想想，你的生意就聊五分钟就可以了，剩下什么都不要聊了，聊其他的。很简单，客户总有喜好吧，你的穿着啦，是吧，投其所好。你也一样，你要看客户喜好。
还有一个，送螃蟹有一个好处，叫“敢蟹”，知道吗？叫“敢蟹”！谐音就是感谢。这是传递了感恩的美德
我感谢您，我认识了您，给我一个机会让我认识您，感谢！看，送这螃蟹理由就有了。我又讲风水，是吧，“富甲天下，八方招财。”你看我祝福客户你；我又说感谢，你给我一个机会让我认识您。我的天呢，全部是高大上的理由啊。谁不喜欢？
还有一个是什么？我总是强调啊，你请客户吃顿饭，在上海，然后吃完饭，如果再卡拉OK一下，或者洗脚一下，或者干什么，你告诉我要不要一千块钱？小航，肯定要一千块钱吧。随便娱乐一下，随便吃，差不多吧？如果我们把 这一千块钱，拆成十次，每次从淘宝买一百钱的东西——土特产。你觉得哪个好？我明确的告诉你，我绝对要那十次，数量级。
你通过淘宝，写上他的名字，写上他们公司，然后呢淘宝送过去，你发个短信：这个店是我们哥们开的。就一句话，这店是我们哥们开的，支持一下
吃顿饭，在上海，然后吃完饭，如果再卡拉OK一下，或者洗脚一下，或者干什么，你告诉我要不要一千块钱？小航，肯定要一千块钱吧。随便娱乐一下，随便吃，差不多吧？如果我们把 这一千块钱，拆成十次，每次从淘宝买一百钱的东西——土特产。你觉得哪个好？我明确的告诉你，我绝对要那十次，数量级。
他拿你十次的礼物，比吃一次，不知道要强多少倍。吃一次啊，叫短促突击。
然后呢，你跟他又不熟，饭桌上全部在说，假话、空话、套话，没有任何作用。那么，我们就把它变成，我送你十次礼物。
还有一点，你要送他苹果，或者送什么。你要告诉他，这个东西对他有什么好处，很重要。（其他）什么都不要讲。比如你送枣，你要告诉“一日食三枣，年轻十岁”，类似这种的养生的常识，你短信里头要告诉他。OK？人家就知道你的价值，关键是知道你的用心。不要给他增加任何负担，也不要谈任何生意。你越不谈生意，他越给你谈生意，这是颠扑不破的真理。
讨论：客户成交的要点是什么？
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