爱思学网—秀水美地在线教学平台客户金字塔是有效的顾客分级工具，它能帮助你更形象地理解、分析和提高客户行为和客户盈利率。
以下是客户金字塔的基本要素：
活跃客户，即那些在某一个特定时期，比如最近的9个月内，从公司购买了产品或接受服务的客户。
不活跃客户，即那些过去曾购买过公司产品或接受过服务，但在某特定时期内没有再与贵公司交易的客户。不活跃客户是潜在收入的重要来源，同时也为你提供了如何防止活跃客户转变为不活跃客户的重要信息。
潜在客户。即公司与这些客户有某些联系，但他们未曾购买公司产品或接受服务，例如回复了你的邮件索取销售手册的人，向你询过价的公司，在商品交易会接洽的客户。当然，潜在客户是你预期在不久的将来希望将其发展成为活跃客户的对象。
持观望态度的客户，即那些你的产品和服务能够满足他们的需求，但是你还没有与他们建立任何联系的客户。一般而言，你应该尝试与这些客户联系，把他们发展为潜在客户，当然更长远的目标是使他们成为企业的活跃客户。
其他一般人，即那些对你的产品和服务没有任何兴趣的个人或公司。你不可能从这个群体中赚到一分钱，因此慎重考虑对这些客户的营销成本至关重要。
如果我们依客户行为（例如销售收入）对公司成功的影响大小将活跃客户进行细分，那么客户金字塔的作用就更显突出了在这里向读者推荐“标准”客户金字塔，这个金字塔已经过大量试验检验，它将客户按照销售收入细分为四个层次：顶端客户、高端客户、中端客户和低端客户。
你需要列出一个客户名单，记载他们在某一特定时期（通常是上一个会计年度）的销售收入。这些信息可以从公司的会计部门中获得。
然后，你得按照销售额从高到低将客户名单进行排序（借用诸如EXCEL等电子表格程序将使这项工作易如反掌）。排序后的结果我们称之为“客户排序表”。
在此基础上，你可以将排序表中的客户按照下列方法细分为四个类别：
顶端客户，即销售收入排在前1％的活跃客户（如果你有1000个活跃客户，你的顶端客户群就应该是客户排序表中的前10位）。
高端客户，即销售收入排在下一个4％的活跃客户（如果你有1000个活跃客户，你的高端客户群就应该是客户排序表中的第11位至50位）
中端客户，即销售收入排在下一个15％的活跃客户（如果你有1000个活跃客户，你的中端客户就应该是客户排序表中的第51位至第200位）。
低端客户，即销售收入排在剩下的80％的活跃客户（如果你有1000个活跃客户，余下的800位客户就是你的低端客户）。
上图将阿佳克思精细塑料公司的客户金字塔作为范例，该公司共有2615位活跃客户，包括26位顶端客户，105位高端客户，392位中端客户，还有2092位低端客户
对于阿佳克思公司而言，从一个顶端客户可获取75000美元的销售收人从一个高端客户获取的销售收入大约为25000－75000美元：从一位中端客户可获取3000－25000美元的销售收入；而一位低端客户的销售收入是1～3000美元。
（ニ）顾客分级的方法
有许多方法可以对客户进行分级评估，在这里，我将说明六个能有效帮助你将客户做分级的辨识方法。
1．购买金额较高的客户
这类顾客几乎购买了企业所有类型的产品，而不仅仅是其中的一两种。一般而言，这些客户是好的客户，除非这些客户令你耗费过多的成本，最终让你无利可图。
2．现金流量客户
这一类客户最大的价值在于，他们不仅能做到及时结算，而且还有可能会提前支付。他们愿意早点付款，或是预付一大笔可观的款项。为什么呢？因为这些客户希望帮助你的企业正常营运，让你能持续经营下去。有一两个这样的客户便足以让你避免现金流出现问题。他们就像金矿一样的棒，即使有时候你必须为此而放弃一些利润，但也相当值得。
你甚至可能会发现，有些公司客户可能对于新创公司或成长中的公司有不同的付款条件。就像位于德州的 Telstra公司的CEO波伯・可罗尔一样，作为这家电讯设备制造商的创始人，在数年前，当他刚与北电网络完成一笔非常重要的交易时，他发现这位新客户有一个提供给 Telstra这一类小型供应商的计划，那时他们的交易金额低于300万美元，因此可罗尔的公司得到北电网络公司“15天付款”的优惠条件。这位CEO是在与北电网络公司的位采购员进行价格谈判时，才得知该公司的这项优惠付款条件的。假如事先就知道有这样优惠的付款条件，波伯・可罗尔认为自己比较容易在价格上作出一些让步。这样特殊的优惠一直持续到 Telstra的销售量增加到1000万美元为止。
如果与你正在进行业务谈判的企业没有提供这样的优惠，你也可以建议他们设立。
需要强调的是，我们也发现那些愿意使用信用卡付款的客户，通常会是非常理想的客户。当然，这几乎让公司可以在第二天就拿到现金，这对公司的现金流量是一件非常好的事情。
3．“鸡肋”客户
有些客户能为企业带来很高的利润，但有些客户却不能为企业带来利润，在这里，我们称他们为“鸡肋”客户。这些客户有时是因为其他的理由而不是盈利价值而需要保留，此时，最好是有一些对企业有利的理由。当然，你应该弄清楚“鸡肋”客户究竟花了你多少钱，只要仔细看看每位顾客的毛利便可以了解。记得，要经常检査这些亏本“鸡肋”客户的状况。便可以了解。记得，要经常检査这些亏本“鸡肋”客户的状况。
4．宣传价值客户
有些客户具有宣传价值，他们能为公司产生相当多的正面媒体报导或“传闻。如果能有这一类的客户，对一家企业来说是非常幸运的。因为你的销售和形象都会因为你与这些有制造新闻及宣传价值的客户有关联，而得到企业形象上的提升。
Adjacency是一家位于旧金山的网络发展公司，安德卢・沙瑟在1995年成立了这家公司，一开始时便将焦点锁定在他认同并喜爱的公司品牌上。事实上，他撰写了自己的“自荐情书”给十家因某些原因而被众所周知的公司，其中包括Nord－sbom百货公司、苹果电脑公司、陆华汽车公司（ Landrover）以及Rollerblade轮鞋公司。尽管这些公司并没有立即作出回应，但在十家收到“自荐情书”的公司之中，有七家公司最后成为 Adjacency的客户。沙悲的策略让他可以选择自己的客户，这个策略的其中一部分是，寻找一些在员工心目中认为“最值得工作”的公司。换句话说，这些潜在的新客户将来一定会给企业带来很大的宣传价值
5．“终身”客户
利用你所知忠诚客户的相关调査与资料，可以帮助计算或预算所谓的客户终身价值（ Life Time Value／LTV）。计算终身价值的真正价值，是你可以更清楚地与你自己及员工进行沟通，了解风险所在，或是了解赢得或失去一位客户，将会让公司付出多少实际的代价。这些客户可能在任何一年里都不是你最大的客户，但如果他们持续购买，就足以成为公司重要的获利来源。以直效行销来说，最近购买率（recency）与采购频率（ frequency）都是直效行销里最重要的指标。事实上，每一个企业都应该在毎半年到一年的时间区间内，审视所有客户的活动状态。
计算客户终身价值是一种非常微妙的有价值的计算，值得好好尝试一下。很明显的，如果你的公司针对平均订单大小、订购频率等都列有标准的话，上述工作的开展就会比较容易一些。在某些产业中，例如快餐业，用做比较的各项统计数字非常多，如果你身处一个特殊化的利基市场，要计算你的客户终身价值可能需要依靠你自己的市场调査。畅销书《一对一行销》的作者玛莎・罗杰和唐・派柏斯博士建议你应该建立一个对公司具有特别意义的终身价值代言者，这可能是很简单的将年度订单数加上平均客户推荐价值而得。
6．A级客户
这些是你最大的客户，也是最具盈利价值的客户。一在数量上通常占总顾客数的10％～20％，但却能给企业带来80％～90％的收入，或者是一个相当大的利润来源。
思考：为什么说客户金字塔是有效的顾客分级工具？
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