销售漏斗的阶段划分、成功概率及阶段特征【8.2】-爱思学网

【人邮出版社《客户关系管理理论与应用（第2版）》第八章第2节扩展案例】

一、目标客户阶段

成功率：5%

对策：定位目标客户群

阶段特征：客户还没有形成任何直接的采购需求，只是作为产品可能的用户。但是并非所有客户都是企业的目标客户，所以精确定位目标客户非常重要。目标客户定位可根据产品特点和应用领域来进行。

二、潜在客户阶段

成功率：15%

对策：发掘客户潜在商机

阶段特征：通过电话、邮件、当面拜访和客户取得了联系，让客户了解企业产品，客户有一定兴趣，与企业建立了联系。

三、意向客户阶段

成功率：30%

对策：确认客户意向

阶段特征：客户有了明确需求，有了明确的采购意向，向客户提供初步报价方案；客户在选型调研阶段，这个阶段竞争对手容易介入，需要牢牢把握。

四、立项客户阶段

成功率：50%

对策：引导客户立项

阶段特征：客户认可企业提供的方案，提交了采购申请，后续需等待预算批复。

五、认可客户阶段

成功率：60%

对策：赢得客户认可

阶段特征：预算有了明确批复，进入采购流程；客户按企业的产品提交了招标参数和采购需求。

六、谈判客户阶段

成功率：80%

对策：进行商务谈判

阶段特征：如果是投标项目，开始招标谈判。非招标项目确定企业作为第一备选供应商，进行商务合同细节谈判，包括价格、货期、付款方式等。

七、成交客户阶段

成功率：100%

对策：完成成交

阶段特征：双方最终签订合同并支付预付款，达成成交意向，后续交货验收回款。

思考：如何划分销售漏斗模型的阶段？