爱思学网的文章 第19页

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【人邮出版社《客户关系管理理论与应用（第2版）》第四章第3节扩展案例】 问题：我是大学刚毕业，我现在的择业目标是汽车4S店的销售，然后前段时间我去了一家4S店做了一下市调，然后发现人情做透四招呢，有两招是感觉用不太上。 先说一下用得上的吧，第一招麦凯66加写写画画，带客户进店看车...

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概念：价量之秤 一个公司的存在，是以有利润为前提的，只要商品的毛利乘上销量大于这个经营成本，这家公司就是赚钱的。怎么做呢？ 1、尽量提高每件商品的毛利率； 2、扩大这个商品的销量。 通俗来说，就是卖得更贵，或者卖得更多。 案例 这世上有一个行业，把所有的砝码，都加在了卖得更贵的那...

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概念：定倍率 定倍率是商品的零售价格除以成本价的那个倍数。100块成本的东西，卖500块，定倍率就是5倍。鞋服行业：一般是5～10倍。化妆品行业：一般是20～50倍。 案例 买国际品牌登山鞋，专卖店打折后2182元，京东价1188元，线上比线下便宜一半左右。因为线下的成本结构，导...

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概念：价格锚点 价格锚点是在1992年的时候，有个叫托奥斯基的人提出的，他认为消费者在对产品价格并不确定的时候，会采取两种非常重要的原则，来判断这个产品的价格是否合适。 第一个原则，避免极端。 第二个原则，权衡对比。 案例 出差住酒店，选择酒店上网付费方案，一个是80元1小时，一...

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【人邮出版社《客户关系管理理论与应用（第2版）》第二章第5节扩展案例】 概念：比例偏见 比例偏见是指，在很多场合，本来应该考虑数值本身的变化，但是人们更加倾向于考虑比例或者倍率的变化，也就是说人们对比例的感知，比对数值本身的感知更加敏感。 案例： 同一款闹钟，A商店卖100元，B...

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【人邮出版社《客户关系管理理论与应用（第2版）》第四章第3节扩展案例】 今天上午，一个人说：他们遇到一个问题。 当每次给客户报价后，再次联系，客户都不理他们了。嫌他们的报价太高。 他们觉着挺郁闷的，因为他们的产品如果购买的量大的话，其实比报价要低出很多。 我就问他：当客户让你们报...

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【人邮出版社《客户关系管理理论与应用（第2版）》第四章第3节扩展案例】 一哥们做毕业纪念册，以前都是在中学小学做，挺不错的,现在他想针对大学生的群体 回答：1、先发现学生代理，招聘兼职学生， 2、传单覆盖寝室，教室 3、寻找高校各类社团合作创业类社团最好， 4、建立每个高校的据点...

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【人邮出版社《客户关系管理理论与应用（第2版）》第四章第3节扩展案例】 客户的购买行为，有很多种。有时候的购买，受到销售或老板的信任度影响，比如广告投放，印刷，艺术品。 但是，有时候的购买，根本无法信任 客户在购买行为的时候，要么是与销售斗智斗勇，要么是非常好冷漠、理智的考虑。就...

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【人邮出版社《客户关系管理理论与应用（第2版）》第一章第2节扩展案例】 把顾客当上帝，甚至把顾客当朋友。是我们常常销售中被教导的方式。可在实战卖场中，真能把顾客当成朋友对待吗？ 昨天在沟通中，我的这个朋友说出了两个他向他的导购人员传达的销售理念： 1、要成为顾客的朋友 ； 2、要...

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奢侈品的定价首先由成本决定，而这里面的成本又大致由两部分组成，一部分是固定的成本，另一部分是隐性成本。 一些对奢侈品毫无了解的人常常喜欢大放厥词，比如他们会讲，一个20000元的LV包，成本就是500块。而实际情况是，500块还真拿下不来。它的固定成本是多少呢？ 通常是零售价的2...

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